自上帝创造天地万物以来，人类就在孜孜不倦地企图为那些无法回答的问题找寻答案，最典型的莫过于先有鸡还是先有蛋的问题。对企业来说，我们即将讨论的话题称不上意义重大，但对于那些想让自己的销售额快速增长的企业来说，却绝对是不容忽视的。

眼下有两个方面需要关注：一是通过销售线索的培育流程培育客户，另一个是销售人员通过CRM管理获取来的客户。那么问题来了，这两者缺一不可，但到底哪个先，哪个后？

只要手中有资源，有带宽，就可以一并开展这两方面的工作，增加对这两者的投入。但那只是理想的情况，如果你只能两者选其一呢？那就要小心抉择了，因为你所作出的不明智决定将会对企业的增长前景造成难以预估的影响。

所以，在回答这个问题前，我们先来看看这两者的作用。

CRM的作用

一个有效的CRM系统有着诸多优势，但首要目的是以下五点：

①提高销售效率

②展示销售工作进展和现状

③保证营销与销售流程一致

④提供分析报告

⑤增加可预测性

线索培育流程的（work flow）作用

开展线索培育流程的目的有以下三点：

①增加用户参与度

②打造成为用户心中的思想领袖

③加快线索生成的速度，为公司创造更多合格的销售机会

看到这里，就应该清楚哪个方面需要优先关注。现在我来回答开篇那个问题：应该首先关注线索培育流程。

为什么要先开展培育流程？

1）CRM无法挽救即将流失的用户，但线索培育流可以。

一个有效的CRM系统对潜在客户的走势没有任何挽救能力。

很多公司都指望着通过CRM来促进销售额的增长，但结果却不尽如人意。将一部分投资投到CRM软件上，也针对CRM系统进行过内部培训，结果却没什么实质性改变。所有人的第一反应是把失败归咎到CRM上，而事实上，真正的罪魁祸首是没有良性的培育流程。

执行线索培育的整个流程可以有效地改善销售流程（然后就轮到CRM出马了）。

你需要从销售漏斗的顶端开始进行线索培育，然后按照自己的方式一步一步地将线索培育成付费顾客。这样做可以从整体角度来看待潜在客户、付费客户以及收益的产生，让你更深入地了解市场，并在市场变化下开展销售工作。更重要的是为公司开辟了一条通往高效的道路，这是CRM做不到的。

2）有效的线索培育流程能促进CRM。

在很多基本工作都没有做好的情况下，大部分公司使用CRM都是在做无用功！CRM不能帮企业描绘买家肖像，不能实现个性化信息的针对性推送，没有科学的潜在客户培育策略。而使用CRM的价值只能帮企业有效地把数据拆分。

CRM不能硬生生地创造线索培育流和销售的方法，只能在已有的基础上进行强化。

3）没有可预测的线索产生，就没有可预测的增长

如果要我总结CRM最有价值的两个优势，那我会说，是可预测性和工作效率。正如我刚说的那样，线索培育流能为有效的流程创造环境，那可预性呢？它也无能力。

说得简单点就是，如果一开始就没有可预测的线索产生，那接下来是绝对不会有可预测的销售结果或者是可预测的增长。要制定一项有效的线索挖掘策略，所涉及到绝不仅仅只是线索培育流，内容营销和社交媒体的作用也很重要。

线索培育流程对销售漏斗的促进作用功不可没。所以，在整个过程中要仔细考虑以下个五方面：

①获取企业信息的渠道有很多，有通过一系列相关内容文章的，也有通过相关广告（大量销售电话）的，而据内容营销协会（CMI）调查，超过80%的参与人更倾向于前者。

②企业使用线索培育流降低了60%的投入成本。（数据来源：State of Inbound Marketing Report）

③擅长线索培育的公司能产生比以往多出50%的销售线索，成本却节约了33%。

④已经培育的线索带来的销售额比未经培育的线索多出47%。（数据来源：The Annuitas Group)

⑤SEO驱动线索的转化率达14.6%，而通过广告只有1.7%。（数据来源：Search Engine World)

全面采用线索培育流的方法可以创建一个更为有效可行的销售流程，并促进CRM使用的简易化，使其创造更多的利润。

除此以外，线索培育流最大的一个好处就是可以创造收益。无论你把CRM中的数据细分到什么程度，它也还是要花钱的（虽有价值，但成本不菲）。创建一个有效收益生成的流程很重要，因为这样的一个流程可以为效率和可预测性的持续化创造环境。

无论是要执行有效的CRM方案，还是要加快增长速度，只要先把时间、资金和精力投入到线索培育流程上，就可以保证你处于有利的位置，在竞争中立于不败之地。

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原文作者：Doug Davidoff

译者：刘正君@九枝兰

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